Settore: Packaging industriale
Area geografica: Nord Italia
Fatturato: 15,6 milioni €
Dipendenti: 62
Durata intervento: 4 mesi
LA SFIDA
A prima vista, l’azienda appariva solida: produzione efficiente, clienti consolidati e crescita stabile.
Tuttavia esisteva una criticità che stava progressivamente compromettendo marginalità ed equilibrio operativo.
Un singolo cliente rappresentava infatti il 48% del fatturato aziendale.
Negli ultimi mesi questo cliente aveva iniziato a:
• Richiedere sconti sempre più aggressivi
• Modificare frequentemente specifiche tecniche e volumi
• Imporre tempi di consegna incompatibili con la pianificazione interna
• Generare continue urgenze produttive e riorganizzazioni operative
La conseguenza era una crescente dipendenza commerciale, accompagnata da una riduzione della marginalità e da una produzione costantemente “stravolta” dalle richieste last minute.
La richiesta dell’azienda era chiara: riprendere il controllo, riducendo il rischio senza compromettere il rapporto con il cliente strategico.
LA SOLUZIONE ADHOC
ADHOC Interventi Manageriali ha affiancato l’azienda attraverso l’inserimento di un temporary manager con esperienza in direzione commerciale, analisi economica e negoziazione strategica.
L’intervento, sviluppato in 4 mesi, è stato progettato per riportare equilibrio tra sostenibilità economica, capacità produttiva e relazione commerciale.
Le principali azioni realizzate:
• Analisi della marginalità reale per cliente, prodotto e commessa
• Simulazione di scenari di rischio: “cosa succede se perdiamo il cliente?”
• Definizione di soglie minime di sostenibilità economica e produttiva
• Riorganizzazione interna per isolare l’impatto operativo del cliente critico
• Preparazione di una strategia negoziale strutturata basata su dati concreti
• Apertura commerciale verso nuovi clienti per ridurre la dipendenza
• Introduzione di strumenti AI per simulare scenari di capacità produttiva e marginalità
L’intelligenza artificiale è stata utilizzata per rendere immediatamente leggibili numeri, impatti e scenari decisionali, supportando il management nelle valutazioni strategiche.
RISULTATI RAGGIUNTI
Dopo 4 mesi di intervento, l’azienda ha ottenuto risultati concreti e misurabili:
• Marginalità sul cliente principale migliorata di +6,2 punti percentuali
• Riduzione delle urgenze produttive legate a variazioni last minute: –40%
• Riduzione dell’incidenza del cliente principale sul fatturato: dal 48% al 36%
• Acquisizione di 3 nuovi clienti con pipeline commerciale strutturata
• Pianificazione produttiva stabilizzata
La parte più complessa dell’intervento non è stata tecnica.
La vera svolta è arrivata dal coraggio di rimettere in discussione un cliente considerato “intoccabile”, riportando il rapporto su basi sostenibili e strategiche.
Quando dati, strategia e capacità negoziale lavorano insieme, anche le relazioni commerciali più delicate possono diventare un’opportunità di crescita e stabilità.
In ADHOC supportiamo le aziende che vogliono recuperare controllo, marginalità e capacità decisionale attraverso interventi temporanei concreti, misurabili e orientati ai risultati.
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